셀트리온, 日·동남아·중남미서 처방 1위…직판망 완성

셀트리온이 일본과 동남아시아, 중남미 주요국에서 주력 의약품 처방 1위를 확보하며 고마진 후속 품목을 실어 나를 독자 직판망을 완성했다.

셀트리온은 20일 이 같은 글로벌 성장축 다변화 성과를 발표했다. 일본 시장에서는 지난 7월 기준 자가면역질환 치료제 램시마(성분명 인플릭시맙)가 처방 점유율 48%를 기록해 오리지널 의약품을 제치고 전체 1위에 올랐다.

항암제 허쥬마(성분명 트라스투주맙)와 베그젤마(성분명 베바시주맙)도 각각 78%, 64%의 점유율을 나타내며 과점 체제를 굳혔다.

동남아에서는 올해 1분기 기준 램시마가 싱가포르 93%, 홍콩 84%, 태국 78%, 말레이시아 72%의 점유율로 1위를 지켰다. 혈액암 치료제 트룩시마(성분명 리툭시맙)도 싱가포르 93%, 태국 78%를 기록했다.

중남미에서는 최대 의약품 시장인 브라질 사립 시장에서 램시마가 약 60%의 점유율을 달성했다. 코스타리카에서는 램시마와 트룩시마가 100%에 근접한 독점적 처방 지위를 보였다.

셀트리온은 일본에서 현지 직접판매 법인 조직을 80여 명 규모로 확충하고 10년 넘게 의료진과 직접 대면 네트워크를 쌓아 왔다. 일본은 환자 본인 부담금 차이가 크지 않아 단순한 약가 인하만으로는 보수적인 의료진을 움직이기 어려운 구조다.

브라질과 태국 등 중남미·동남아 시장도 정부 조달 입찰과 보건당국의 품질 평가가 진입의 핵심 병목으로 작용한다. 셀트리온은 해외 43개 법인 중 13개를 아시아와 중남미에 배치해 현지 공공입찰을 직접 따낼 수 있는 규제·행정 인프라를 구축했다.

이는 중간 수수료를 떼는 현지 유통 대행사를 거치지 않고 대형 입찰 물량을 직접 흡수할 수 있는 체계를 갖췄다는 뜻이다.

이 직판망 위에는 고마진 후속 품목이 잇따라 얹힌다. 일본에서는 우스테키누맙 제제 스테키마에 더해 오리지널 정맥주사를 피하주사로 대체하는 램시마SC의 순차 진입이 예정돼 있다.

태국에서는 알레르기 질환 치료제 옴리클로와 골다공증 치료제 스토보클로·오센벨트의 인허가 및 출시 절차가 진행 중이다. 말레이시아와 싱가포르에서도 스테키마 출시를 앞두고 있다.

다만 동남아와 중남미 신흥국은 통화 가치 변동성이 크고 정부 재정 적자에 따른 약가 인하 압박이 잦다. 이미 점유율이 높은 품목도 공공 입찰 단가가 낮아지면 마진율이 훼손될 수 있다.

직판 인프라 유지에 드는 현지 고정비를 상쇄할 만큼 고마진 후속 파이프라인의 전환 속도가 빠르게 나타나는지가 셀트리온의 글로벌 이익 체력 다변화를 가늠할 시험대가 될 전망이다.