셀트리온, 제형 혁신·직판 결합…유럽·일본서 오리지널 제치고 1위

셀트리온이 제형 혁신과 현지 직판 체계를 앞세워 유럽과 일본 등 주요 시장에서 오리지널 의약품을 제치고 처방 1위에 올랐다.

셀트리온은 20일(현지시간) 스페인 바르셀로나에서 열린 2026 유럽소화기학회(UEG 위크) 현장에서 이 같은 성과를 공개했다. 하태훈 셀트리온 유럽본부장은 바이오시밀러가 오리지널 의약품을 대체하는 데 그치지 않고 새로운 치료 수요를 발굴해 시장 자체를 키워야 한다고 강조했다.

정맥주사(IV) 중심이던 인플릭시맙 시장에 피하주사(SC) 제형인 램시마SC를 선보이고 병원 내 조제 부담을 줄인 액상제형을 추가 공급한 점이 점유율 확대로 이어졌다는 설명이다.

처방 현장에서 램시마SC는 기존 정맥주사 제형의 매출을 잠식하는 카니발라이제이션을 일으키지 않고 두 제형이 함께 성장했다. 램시마 정맥주사로 초기 관해를 유도한 뒤 유지 요법으로 피하주사를 선택하는 환자군이 늘어난 결과다.

올해 1분기 기준 독일에서 램시마 IV와 SC의 합산 시장점유율은 73%에 달했다. 아이큐비아(IQVIA) 집계에서도 같은 기간 램시마 제품군의 유럽 시장 점유율은 약 71%를 기록했다.

진입 장벽이 높은 일본 시장에서도 체질 개선 효과가 확인됐다. 셀트리온은 올해 7월 기준 일본 인플릭시맙 처방 시장에서 램시마가 48%의 점유율로 오리지널 의약품을 제치고 1위를 차지했다고 밝혔다.

일본은 환자 본인부담금 차이가 크지 않아 가격 인하만으로는 의료진의 처방을 바꾸기 어려운 보수적인 시장이다. 셀트리온은 니폰 카야쿠와의 파트너십에 더해 2017년 말부터 일본 현지 법인이 직접 영업에 참여하는 투트랙 방식을 구축해 11년 만에 역전을 이뤄냈다.

이 같은 구조적 확장은 셀트리온이 전 세계 43개국에 구축한 현지 직판망과 맞물려 있다. 유럽에서만 20개 법인에 현지 채용 직원 약 450명과 주재원 20여 명이 배치돼 병원과 약국의 조제 여건, 입찰 환경 변화를 실시간으로 파악하고 있다.

중간 유통 대행사에 의존하던 과거와 달리 의료진과 약사의 미충족 수요를 확인해 본사 연구개발(R&D)로 전달하고 이를 액상 제형 개발 같은 제품 개선으로 연결하는 선순환 구조가 정착됐다.

기존 주력 제품이 닦아놓은 직판망과 의료진 신뢰는 후속 포트폴리오의 진입 속도를 높이는 지렛대가 되고 있다. 셀트리온은 염증성 장질환(IBD) 분야에서 구축한 처방 기반을 바탕으로 유플라이마(아달리무맙)와 스테키마(우스테키누맙)의 공급을 빠르게 늘리고 있다.

일본에서도 최근 출시한 스테키마 정맥주사 제형에 이어 2027년 램시마SC 출시를 준비 중이다. 태국·말레이시아 등 아시아와 중남미에서도 옴리클로(오말리주맙)와 스토보클로(데노수맙) 등 신규 품목의 판매망 진입을 서두르고 있다.

제품 다변화와 직판망 가동률 상승은 실적으로 이어지고 있다. 셀트리온은 올해 상반기 유럽에서만 1조1478억원의 매출을 올려 연결 전체 매출의 45.2%를 차지했다. 2026년 3분기에는 연결기준 매출 1조5000억원, 영업이익 5100억원의 잠정 실적으로 분기 사상 최대치를 경신했다.

다만 직판 체제와 제형 다변화 전략이 장기적인 수익성 확대로 이어지려면 넘어야 할 과제도 있다. 현지 영업망 유지를 위한 판관비 부담이 지속되는 데다 글로벌 대형 제약사들도 바이오시밀러 전용 피하주사 제형과 고농도 액상 제형을 잇달아 내놓으며 추격에 나서고 있다.

후속 제품들이 램시마 제품군만큼 강력한 처방 전환율을 조기에 달성해 단위당 직판 비용을 낮출 수 있는지가 셀트리온의 글로벌 제약사 도약을 가를 핵심 시험대가 될 전망이다.