약국 90%가 쓴다…한미사이언스 도매의 진짜 무기

한미사이언스가 지주회사이면서도 분기 매출 3537억원을 찍는 배경에는 전국 약국 대부분을 묶어둔 온라인 플랫폼이 있다.

계열사 온라인팜은 약사 전용 의약품 전자상거래 플랫폼 HMP몰을 운영하며 2026년 1분기 전문의약품(ETC) 중심으로 2998억원의 매출을 올렸다. 이는 한미사이언스 연결 매출의 85%에 해당한다.

이 사업이 안정적인 첫째 이유는 가입자 기반이다. 전국 약국의 90% 이상이 가입해 있으며 누적 총거래액은 6조6000억원에 이른다. 약국 네트워크는 2만3000여곳 규모다.

둘째는 재구매 패턴이다. HMP몰의 3개월 재주문율은 86~87%로 집계됐다. 약국은 소모성 재고를 반복 주문하는 구조여서 한 번 확보한 거래처가 매 분기 매출로 되돌아온다.

셋째는 재고 부담이 없는 사업 방식이다. 온라인팜은 제품을 직접 매입하지 않고 전국 171개 도매업체와 제휴해 상품을 플랫폼에 올린다. 2024년 기준 등록 품목은 17만여개다.

취급 품목은 한미약품 제품에 국한되지 않는다. 180여개 제약사와 도매업체가 입점해 있으며 부광약품과 익수제약은 대표 제품 73개 품목을 브랜드관에 추가로 넣었다.

경쟁 도매상까지 입점해 있다는 점이 이 모델의 특징이다. 온라인팜 측은 판매량이 곧 이익인 만큼 계열 관계를 이유로 플랫폼을 피할 유인이 크지 않다고 설명해왔다.

넷째는 온라인과 오프라인을 겹친 구조다. 온라인팜은 플랫폼 외에 200여명의 약국 영업·마케팅 인력을 운용한다. 주문은 웹과 앱으로 받고 담당 영업대표가 주문을 대행하는 방식도 병행한다.

물류에서도 회전이 빠르다. 회사는 일부 지역을 제외하고 하루 두 차례 배송을 운영하며 낱알 단위 반품까지 온라인으로 처리한다.

품목 확장도 매출을 키우는 축이다. 온라인팜은 의약품에서 의약외품, 건강기능식품, 음료, 기능성 화장품으로 취급 범위를 넓혀왔다.

규모 격차는 뚜렷하다. 온라인팜의 지난해 매출은 1조1367억원, 영업이익은 247억원이다. 2024년 매출 1조1003억원, 영업이익 213억원에서 늘었다.

같은 시장의 경쟁 플랫폼은 아직 규모가 작다. 대웅제약 관계사 하나누리가 운영하는 더샵은 지난해 연결 매출 663억원, 영업이익 73억원을 기록했다. 일동제약도 약국 대상 새로팜을 운영 중이다.

성장 속도가 빠른 곳도 있다. 한 후발 플랫폼은 2024년 매출 116억원에서 2025년 967억원으로 늘었다.

확장 방향은 종합도매다. 한미사이언스는 중장기 성장 전략에서 온라인팜을 고수익 사업으로 키우겠다는 방침을 밝혔다. 다른 제약사의 영업·마케팅 대행까지 맡아 유통사 이미지에서 벗어나겠다는 구상이다.

의약품유통업계는 이를 업권 침해로 보고 있다. 한 유통업계 관계자는 "제약사가 자사 제품을 직접 유통하게 되면 업계의 어려움은 더 커진다"며 이번 사업 확대가 기존 합의를 깨는 것이라고 지적했다.

갈등은 처음이 아니다. 2015년 의약품유통업계는 온라인팜이 한미약품 외 제품까지 취급하려 하자 1인 시위를 벌인 바 있다.