셀트리온, 美 대형 PBM 등재 막바지…직판 고정비 줄일 분수령

셀트리온이 미국 대형 처방약급여관리업체(PBM) 처방집 등재를 위한 막바지 협상에 들어갔다.

셀트리온은 14일 미국 시장에서 추진 중인 고수익 후속 제품군의 대형 PBM 처방집 등재 협상이 마무리 단계에 접어들었으며 2026년 4분기 내 계약 체결을 목표로 한다고 밝혔다.

미국 보험 체계에서 PBM 처방집 등재는 판매의 시작선이자 환급 커버리지를 결정하는 핵심 관문이다. 특히 선호의약품 지위를 확보해야 환자 본인부담금이 낮아져 처방 실적이 유의미하게 늘 수 있다.

이번 추가 계약은 셀트리온이 미국 현지에 자체 구축한 직판망의 영업 효율성과 직결된다. 제약사가 파트너사를 거치지 않고 직접 영업망을 운영하려면 병의원·약국·보험사를 잇는 인력과 유통 인프라를 독자적으로 깔아야 해 막대한 고정비가 상시 발생한다.

초기에는 한두 개 품목의 매출로 이 비용을 감당해야 해 판관비율이 치솟지만, 동일한 영업망 위에 후속 파이프라인이 촘촘해질수록 품목당 영업 비용은 급감한다. 트룩시마나 인플렉트라 같은 기존 1세대 시밀러가 다져둔 채널 위에 고마진 후속 품목들이 차례로 얹히는 구조다.

실제 셀트리온의 미국 내 기존 제품군은 안정적인 현금 창출원 역할을 하고 있다. 2026년 8월 의약품 시장조사기관 아이큐비아 집계 기준 혈액암 치료제 트룩시마는 미국 시장 점유율 약 39%를 기록하며 오리지널 의약품과 경쟁 바이오시밀러를 제치고 처방 1위를 달리고 있다.

자가면역질환 치료제 인플렉트라도 31%의 점유율로 바이오시밀러 가운데 1위를 지켰다. 후속 제품군인 자가면역질환 치료제 유플라이마는 2026년 1월 5% 수준이던 점유율을 8월 11%까지 끌어올렸고, 우스테키누맙 성분의 스테키마도 15%의 점유율을 나타내며 빠르게 안착했다.

다만 1세대 제품들은 치열해진 가격 인하 경쟁과 높은 리베이트율 탓에 마진 압박을 피하기 어렵다. 셀트리온이 이번 4분기 PBM 추가 협상에 사활을 거는 이유도 악템라 바이오시밀러 앱토즈마와 졸레어 바이오시밀러 옴리클로 같은 고수익 후속 제품군의 급여 환급 범위를 온전히 확보하기 위함이다.

앱토즈마는 이미 익스프레스 스크립츠(ESI), CVS 케어마크, 옵텀 등 미국 3대 PBM 사보험 처방집에 선호의약품으로 진입하며 미국 보험 시장의 절반이 넘는 환급 커버리지를 조기에 확보했다. 10월 초 미국 시장에 첫발을 뗀 알레르기 질환 치료제 옴리클로도 옵텀 사보험 처방집에 선호의약품으로 올라섰다.

4분기 내 미공개 대형 PBM과의 추가 등재 계약이 체결되면 이들 고마진 신규 품목의 환급 적용 범위가 급격히 확대된다.

셀트리온이 발표한 2026년 3분기 분기 사상 최대 실적(매출액 1조5000억원, 영업이익 5100억원)의 지속 가능성은 이번 PBM 협상 결과에 달려 있다. PBM 계약은 등재 자체보다 실제 계약서에 적히는 리베이트 비율과 선호의약품 유지 조건이 이익률을 좌우한다.

PBM에 과도한 리베이트를 약속해 명목상 커버리지만 넓힌다면 직판 전환에 따른 마진 개선 효과는 반감될 수밖에 없다. 미국 연방거래위원회(FTC)를 비롯한 규제 당국도 PBM의 불투명한 리베이트 관행을 정조준하고 있어 중장기적으로 보험 급여 목록 체계 자체가 변화할 가능성도 있다.