셀트리온 옴리클로 日공략…'직판망' 진료과 확장이 관건

셀트리온이 알레르기 질환 치료제 바이오시밀러 '옴리클로'의 일본 출시를 앞두고 류마티스·종양내과 중심이던 자체 판매망을 알레르기·호흡기 진료 현장으로 확장해 안착시킬 수 있을지가 성패를 가를 핵심 시험대로 떠올랐다.

셀트리온은 13일 오는 15일부터 18일까지 일본 교토 국제 콘퍼런스센터에서 열리는 세계알레르기학회(WAC 2026)에 참가해 옴리클로의 임상 데이터와 글로벌 공급 역량을 알리고 의료진과의 접점을 넓힌다고 밝혔다.

이번 학회는 세계알레르기기구(WAO)와 일본알레르기학회(JSA), 아시아태평양 소아알레르기·호흡기·면역학회(APAPARI)가 공동 개최해 7000여 명의 글로벌 전문의가 모이는 대형 학술 행사다.

셀트리온은 행사 이튿날인 16일 현지 의료진 400여 명을 초청해 별도 학술 세미나를 연다. 일본 알레르기 분야 권위자인 오쿠보 기미히로 일본의과대학 명예교수를 좌장으로 세워 바이오시밀러 처방의 임상적 가치와 안전성을 공유할 예정이다.

이 같은 학술 선제 마케팅의 배경에는 일본 의약품 유통과 처방 관행의 특수성이 자리한다. 일본은 오리지널 의약품에 대한 의사들의 보수적 신뢰가 두텁고, 바이오시밀러 도입 초기에 안전성과 약효 동등성 검증을 까다롭게 요구하는 시장이다.

여기에 제약사 영업직원이 병원과 약국을 잇는 직판 인프라의 신뢰도가 제품 채택의 결정적 요인으로 작용한다. 단순한 가격 경쟁력만으로는 종합병원 약사위원회(DC)를 통과하기 어렵고, 처방권자인 전문의들의 공감대를 얻지 못하면 시장 진입 속도가 급격히 둔화된다.

셀트리온이 옴리클로에 기대를 거는 근거는 이미 현지에 구축한 직접판매 체계와 실적이다. 시장조사기관 아이큐비아 집계 기준으로 지난 7월 일본에서 인플릭시맙 성분 램시마는 점유율 48%로 오리지널 의약품을 제치고 1위를 기록했다.

항암제 허쥬마는 78%, 베그젤마는 64%의 점유율을 차지하고 있으며 아달리무맙 성분의 유플라이마도 21%로 바이오시밀러 중 선두에 올라 있다. 현지 유통 법인이 쌓은 공급 안정성 평판과 병원 영업망이 궤도에 올랐다는 방증이다.

다만 알레르기 영역은 류마티스내과나 소화기내과, 종양내과를 주 무대로 삼아온 기존 영업 네트워크와 처방 주체가 크게 겹치지 않는다는 점이 과제다. 옴리클로가 겨냥하는 오리지널 졸레어의 주 처방과는 알레르기내과, 호흡기내과, 이비인후과, 피부과 등으로 분산돼 있다.

옴리클로는 지난 3월 일본 후생노동성으로부터 기관지 천식, 만성 특발성 두드러기, 계절성 알레르기 비염 등 3개 적응증으로 품목허가를 받아 약가 등재를 마쳤다. 일본 내 첫 오말리주맙 바이오시밀러라는 퍼스트무버 지위를 선점했음에도 학술 권위자를 좌장으로 세우고 대규모 세미나를 서둘러 여는 것은 낯선 진료과 의료진의 초기 처방 저항감을 선제적으로 해소하기 위한 행보다.

실적 면에서 옴리클로는 셀트리온의 차세대 수익원으로 자리 잡아야 할 변곡점에 서 있다. 옴리클로는 올해 상반기에만 유럽 등 해외 시장에서 1884억원의 매출을 올렸으며, 지난 10월 5일 미국 시장에 진출한 데 이어 아시아 최대 바이오의약품 시장인 일본 출시를 목전에 두고 있다.

일본 시장에서 빠르게 점유율을 흡수하지 못하면 후발 바이오시밀러 개발사들의 추격에 직면하고, 매년 단행되는 일본 정부의 약가 인하 압박 속에 기대만큼의 수익성을 거두기 어려워질 수 있다.

결국 옴리클로의 일본 성패는 자가면역질환과 항암제 시장에서 쌓은 일본 현지 법인의 직판 경쟁력이 완전히 새로운 진료과에서도 동일한 영업 파급력을 발휘할 수 있는지를 증명하는 잣대가 될 전망이다. 현지 의료진과의 학술적 신뢰 형성이 실제 병원 원내 처방 코드 확보와 조기 처방 전환으로 이어질 수 있을지 제약·바이오 업계의 이목이 쏠리고 있다.